10 preguntas para expandirse al extranjero

Como sabe perfectamente cualquier empresa que opere en 2016, el mercado moderno es global. La capacidad de comerciar y crecer en el extranjero ofrece una ventaja competitiva estratégica a cualquier organización que busque reducir sus costes operativos y ampliar sus mercados objetivo. Puede que su negocio haya superado sus cimientos en su mercado nacional por motivos económicos o logísticos, o que haya identificado un mercado extranjero con un hueco lucrativo que su producto podría cubrir. Sea cual sea la razón, hoy en día muy pocas organizaciones pueden funcionar a pleno rendimiento si no van más allá de sus operaciones nacionales, por lo que cada vez son más las que buscan la expansión global.

A continuación analizamos las diez preguntas clave que debe plantearse a la hora de expandir su empresa al extranjero para encaminarla hacia una organización verdaderamente global.

1. ¿Dónde está mi empresa ahora?

El primer paso es auditar la empresa tal y como funciona en la actualidad: pregúntese quiénes son sus clientes actuales, evalúe sus beneficios/volumen de negocio, cuántos empleados tiene, si sus disposiciones logísticas y operativas son lógicas y eficaces. ¿Es manejable la carga de trabajo actual? También es útil explorar cuál es la reputación de su marca a nivel local y en el extranjero; a continuación, analice el producto que ofrece y si es necesario en el lugar que está considerando. ¿Cuál es el nicho del producto, sus puntos fuertes y débiles, dónde está posicionado en su mercado y en el de su país objetivo? ¿Quiénes son los competidores locales? También puede ser valioso investigar las previsiones de tendencias futuras y anticipar el impacto en su negocio para asegurarse de que está bien informado sobre cualquier riesgo potencial.

2. ¿Dónde quiero que esté mi empresa?

Hay dos maneras de abordar esta importante cuestión

• Planes futuros de crecimiento: por ejemplo, ¿cuál es su plan a cinco o diez años; cuál es su estrategia general y la visión de su empresa? Examine la auditoría de sus operaciones actuales y pregúntese cómo quiere que sean en el futuro.
• Geográficamente: ¿qué lugares tiene en mente? La respuesta a esta pregunta puede ser "en todas partes" a largo plazo, pero puede ser útil trazar una ruta estratégica hacia una cobertura mundial completa. Piense si las entidades creadas en determinados países podrían actuar como centros regionales, facilitando el acceso de su organización a otros países de la zona.

3. ¿Hay algún cliente para mí en el lugar elegido?

Realice un estudio exhaustivo del mercado en el lugar elegido, centrándose en la base de clientes potenciales, ya que es la principal prioridad para garantizar que su traslado a un nuevo país merezca la pena y sea rentable. ¿Quiénes son los consumidores? ¿En qué medida necesitan su producto? ¿Puede competir con los competidores locales? ¿Existe un verdadero nicho para el producto que ofrece o se trata de una réplica?

4. ¿Cómo funciona el mercado local actual?

Del mismo modo, debe hacer hincapié en investigar su base de clientes potenciales y realizar un estudio de mercado completo. Explore, en términos locales, lo siguiente:

• Tendencias actuales
• Condiciones económicas
• Competidores
• ¿Cómo hacen negocios los locales?

5. ¿Qué tendré que adaptar de mi empresa para adaptarla al mercado?

Puede que haya elementos de su empresa que deban adaptarse al mercado o a las condiciones de la nueva ubicación que ha elegido. ¿Puede fabricar y vender su producto de la misma manera? Las consideraciones básicas que hay que tener en cuenta son las siguientes:

• Precios/márgenes; considerar nuevos gastos generales
• Disposiciones logísticas u operativas, como fabricación, transporte y almacenamiento de mercancías; ¿necesita locales y empleados?
• Ubicación del equipo de asistencia/back office/servicio de atención al cliente: ¿hablan la lengua materna?
• Estrategia publicitaria y de marketing: ¿es culturalmente pertinente para los nuevos consumidores extranjeros?

6. ¿Tengo los recursos y el capital para hacerlo?

Si el estudio de mercado ha demostrado que sus planes de expansión son potencialmente lucrativos, puede resultar tentador lanzarse de cabeza sin un análisis completo de los costes. Sin embargo, ser capaz de financiar adecuadamente sus planes y comprender exactamente cómo lo hará es increíblemente importante para evitar una mala inversión. Comprenda su flujo de caja y evalúe el riesgo de desembolsar capital. Considere la probabilidad de obtener un buen rendimiento de su inversión.

7. ¿Cuáles son las consideraciones legales y de cumplimiento de la normativa para establecerse en esta nueva ubicación?

Ante todo, debes asegurarte de que tus planes cumplen todas las normas y reglamentos del país en cuestión; ten en cuenta que pueden diferir de las leyes de tu país de origen y puede que necesites asesoramiento profesional. Tenga en cuenta las leyes fiscales, laborales y de inmigración, así como las normas de importación y exportación.

8. ¿Necesita mi organización estar "sobre el terreno" en el lugar elegido?

Si eres reacio al riesgo y aún no tienes plena confianza para desarrollar tu negocio en el extranjero, decide si es realista la necesidad de situar tu organización físicamente sobre el terreno o si existe alguna alternativa que puedas utilizar para "tantear el terreno" primero. ¿Puede operar únicamente de forma digital? Algunas empresas comercializan y venden sus productos en línea al principio para hacerse una idea de la demanda en la nueva ubicación potencial. ¿Es realista pensar que puede hacerlo con el personal de apoyo de su país de origen si la demanda es alta? Si no es así, ¿qué opciones tiene?

9. ¿Tengo el apoyo externo adecuado?

Los "iniciados" y expertos locales son valiosos para asesorar y apoyar su estrategia de globalización, ya que son los especialistas en las condiciones locales. Piense cómo puede aprovechar la información que le ofrecen para reforzar sus actividades en su país:

Socios locales como abogados, contables, reclutadores, etc. - ¿Son especialistas en el mercado elegido? ¿Son de confianza?

Busque apoyo y asesoramiento en la Oficina de Comercio e Inversión de su país sobre cómo hacer negocios a escala internacional. Del mismo modo, los departamentos gubernamentales locales para empresas suelen ofrecer asesoramiento e incentivos atractivos para atraer a empresas extranjeras a su país, por lo que son un recurso beneficioso.

Otra alternativa es una organización externa especializada en soluciones de expansión global y movilidad de la mano de obra. Un socio establecido de este tipo, con un amplio alcance mundial, puede proporcionar una gran variedad de servicios de apoyo, incluyendo la gestión de proyectos de su estrategia global, asesoramiento y consultoría y / o proporcionar apoyo local para la nómina, la inmigración, el cumplimiento, etc.

10. He decidido ir a por ello; ¿qué tipo de entidad/ruta es mejor?

Existen distintos tipos de entidades locales en el país que puede utilizar con distintas ventajas, como por ejemplo:

• LLC / LTD (Sociedad de responsabilidad limitada)
• PLC (Sociedad Anónima)
• Empresa conjunta
• Domicilio fiscal
• Rama
• Filial

Averigüe qué opción tiene disponible localmente y se adapta mejor al alcance de sus operaciones. También puede recurrir a una organización de soluciones de movilidad y expansión global de confianza para que le asesore sobre la mejor vía disponible. Estas empresas suelen ser capaces (si es necesario) de ayudar a crear entidades en nombre de sus clientes como parte de sus servicios.

Una organización de terceros especializada en Soluciones de Expansión Global y Movilidad también puede proporcionar un tipo de servicio conocido como Externalización Profesional del Empleo (PEO)/Empleador de Registro (EoR) o Servicios de Coempleo. Estas organizaciones tienen oficinas de representación en muchos países diferentes y usted puede optar por externalizar el empleo de su individuo local o expatriado elegido a una empresa de este tipo.

Esto evita la necesidad de establecer su propia entidad en un nuevo país y, sin embargo, ser capaz de mantener el control sobre las actividades diarias de sus empleados. Estas empresas se benefician de tener los conocimientos locales necesarios para contratar a personas y, como tales, pueden agilizar los trámites burocráticos locales en su nombre si es necesario. También pueden actuar como primer punto de contacto para múltiples requisitos, ahorrándole tiempo, estrés y, lo que es más importante, gastos en la consecución de sus objetivos de expansión.