Contratación de un proveedor global disruptivo:

Vivimos la era de los disruptores. Organizaciones como Uber, Amazon y Apple se han enfrentado al orden establecido, ofrecen sus productos de nuevas formas que apelan a las necesidades de eficiencia y falta de tiempo de los consumidores, y han ganado una enorme cuota de mercado. En el proceso, estas marcas han creado una nueva normalidad en sus sectores.

En todo el mundo, las start-ups ambiciosas quieren ahora un trozo del pastel de los disruptores. La disrupción como motor de la innovación es vital: nos obliga a responder y evolucionar en función de lo que el consumidor realmente necesita de un producto. Las marcas que carezcan de esta creatividad y conocimiento del cliente se quedarán en el camino a menos que adopten un enfoque ágil.

"Disruptivo" y "barato" no son conceptos intercambiables

Sin embargo, el concepto también ha sido caracterizado erróneamente por algunas organizaciones; ser disruptivo se interpreta a menudo como adoptar una estrategia de precios agresiva, subcotizando a la competencia y provocando el establecimiento de un monopolio impulsado por el consumidor en ese mercado. La aspiración de algunas marcas no es sólo convertirse en la mejor opción de producto basada en el mérito, sino convertirse en la única opción de producto. Cuando exploramos los puntos fuertes y fuertes de las marcas disruptoras, un enfoque ciego en el bajo coste se revela simplista y reductor; la formación de una sólida propuesta de valor global es más eficaz para ganar una mayor cuota de mercado.

La diferencia entre valor y coste

Como señala con maestría el director Jason Grech en su artículo de LinkedIn "Always Someone Cheaper"(https://www.linkedin.com/pulse/always-someone-cheaper-jason-grech/), lo más barato no equivale a lo mejor: hay una diferencia entre valor y coste. El atractivo de los famosos disruptores no radica simplemente en que ofrezcan el precio más bajo por sus servicios, aunque a menudo pueden hacerlo; estas marcas han roto el molde por el paquete de valor que crean en torno a su producto.

Uber no es el servicio de taxi preferido en todo el mundo simplemente porque ofrezca los viajes más baratos; los consumidores los eligen porque son cómodos, rastreables, rápidos, seguros, puntuables y recomendables. Norwegian Airlines no se limita a ofrecer vuelos astronómicamente baratos: tiene una red amplia y en constante expansión, una de las flotas más ecológicas del mundo y un creativo sistema de servicios añadidos una vez a bordo. Los consumidores no sólo buscan la opción más barata; quieren la opción que ofrezca el mejor valor para su presupuesto duramente ganado.

Encontrar un proveedor global con valor

El sector de la movilidad global es un buen ejemplo. Las asignaciones globales aumentan al tiempo que los presupuestos se ajustan, y ahora hay una saturación de empresas que ofrecen encargarse de la estrategia internacional por tarifas nominales. Aunque muchas organizaciones utilizan ahora un sistema de licitación o RFP para seleccionar a su socio ideal, los responsables de la toma de decisiones suelen dar mucha importancia al proveedor que ofrece el menor coste por el servicio. En un sector cuyo núcleo son las personas y las mejores prácticas, éste puede ser un modus operandi reductor; el bajo coste es importante, pero la seguridad y el rendimiento de la inversión son puntos igualmente vitales.

A continuación, exploramos algunos factores clave que deben considerarse junto con el coste para determinar el valor de su proveedor global:

Cumplimiento: Este es un ámbito en el que las organizaciones no pueden permitirse ahorrar. El incumplimiento en cuestiones de movilidad global, como la fiscalidad, la inmigración y la legislación laboral, puede dar lugar a la inclusión de empleados y directivos en listas negras, cuantiosas multas e incluso penas de prisión. A la hora de contratar a un socio de apoyo para su estrategia de expansión global, debe saber que sus actividades y procesos son precisos, auditables y que nunca tomarán atajos que puedan llevar a su empresa a aguas peligrosas.

Cobertura mundial: ¿Cuántos países cubre la empresa? ¿Necesitará contratar a otro proveedor para cubrir otras ubicaciones a medida que se expanda, lo que conllevaría múltiples puntos de contacto? ¿Su posible proveedor es propietario de las entidades en todos los lugares que dice cubrir, o se utilizarán sus honorarios para subcontratar a un tercero? El uso de intermediarios va en aumento en todo el sector de la movilidad global, y a menudo las empresas se encuentran atrapadas en turbias cadenas de contratos sin tener a la vista todos los eslabones del proceso. Un proveedor que se centre en la confianza y la transparencia ofrece mucho más valor a su empresa que los apaños baratos que utilizan el papeleo para ocultar su verdadero alcance y capacidades.

Servicios adicionales: Emprender un proyecto de movilidad global o de expansión puede dar lugar a menudo a la necesidad de servicios que usted no había previsto inicialmente: por ejemplo, un informe de evaluación de riesgos en el país puede sugerir riesgo de establecimiento permanente, y usted puede necesitar asesoramiento fiscal o ayuda con la creación de una entidad. Del mismo modo, los servicios de reubicación de valor añadido pueden hacer que sus empleados se sientan más cómodos en el país si la moral está baja. ¿Ofrece su proveedor de movilidad global servicios complementarios a un precio razonable, de modo que usted tenga un único punto de contacto para sus necesidades globales?

Costes ocultos: Cuando los costes presupuestados son drásticamente inferiores a los de la competencia, siempre merece la pena comparar presupuestos. Averigüe qué está incluido en los honorarios; ¿es posible que esté ahorrando en el coste del margen pero pagando más en otros aspectos? Las soluciones de movilidad global y expansión suelen ser polifacéticas, a largo plazo y dependientes de cada caso, lo que significa que es bastante improbable (aunque no imposible) que los presupuestos incluyan todo durante la relación laboral.

Resultados y experiencia probados: en la era de internet rara vez nos comprometemos económicamente con algo sin tener en cuenta las opiniones y recomendaciones de consumidores anteriores. La movilidad global no es diferente; ¿puede su posible proveedor ofrecer referencias, estudios de casos o ejemplos de clientes para complementar su propuesta? Saber que su socio tiene la experiencia y los resultados necesarios para dirigir su estrategia de expansión en la dirección correcta le aportará tranquilidad y le permitirá concentrarse en sus actividades cotidianas.

Marcas que ofrecen valor: Los verdaderos disruptores

El coste es, con razón, una de las principales consideraciones para las organizaciones y los responsables de la toma de decisiones; sin embargo, el precio nunca debe considerarse de forma aislada o en detrimento de otros factores de valor clave como los enumerados anteriormente. Si está utilizando un sistema de licitación o RFP para evaluar las diferentes ventajas competitivas de los proveedores, tampoco tiene sentido basar las decisiones exclusivamente en el precio: compare cuidadosamente la propuesta de valor completa de cada posible proveedor y realice su evaluación en función de su alineación con los requisitos actuales y futuros de su organización.

Los verdaderos disruptores son los que entienden las necesidades polifacéticas de sus clientes objetivo y han desarrollado una propuesta de valor que habla directamente a esos clientes; con este tipo de apoyo a medida, su empresa tiene las herramientas a mano para hacer un verdadero éxito de su estrategia global.